Cultivando tu negocio: cinco pasos para mejorar las ganancias

Cultivando tu negocio: cinco pasos para mejorar las ganancias

Si no tienes la capacidad, los recursos o la demanda para vender más, existen oportunidades para buscar internamente maneras de mejorar tus ganancias, como ser más productivo, aumentar los márgenes y modificar qué vendes y a quién.

El método más sencillo para aumentar tus ganancias es subir los precios. Si todo lo demás se mantiene igual (es decir, si los clientes siguen estando satisfechos con tu compra y la competencia no ofrece precios más bajos), cualquier aumento repercutirá directamente en tus ganancias. Sin embargo, no siempre es posible subir los precios de la noche a la mañana ni sin que los clientes lo noten. Te presentamos cinco pasos para mejorar la rentabilidad de tu negocio sin necesidad de ajustar los precios.

Paso 1: Mejorar los procesos de productividad

Las razones de la baja productividad son variadas, aunque entre las causas más comunes se encuentran la falta de economías de escala para invertir en automatización o infraestructura que requiera mucho capital, la lejanía de los mercados, la escasez de mano de obra cualificada o la falta de inversión.

Una solución es mejorar cada paso de cada proceso para ahorrar tiempo y dinero, y agilizar la entrega. Por ejemplo:

• Identificar y optimizar los procesos ineficientes, y utilizar la tecnología para automatizar las tareas repetitivas. La robótica desempeña un papel cada vez más importante a la hora de permitir a las empresas reducir los costes variables.
• Implementar soluciones de software para la gestión de proyectos, la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y otras funciones empresariales clave.
• Utilice inteligencia artificial y aprendizaje automático para el análisis de datos y la toma de decisiones, incluida la gestión de inventario, para reducir los costos de almacenamiento y minimizar los retrasos.
• Adopte prácticas de eficiencia energética y sostenibilidad para reducir los costos de los servicios públicos y prepararse para cualquier requisito futuro que exija realizar cambios en la nueva legislación.
• Modifique los indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir y realizar un mejor seguimiento de la productividad.
• Reduzca las repeticiones de trabajo y las quejas de los clientes con mejores controles de calidad (idealmente automatizados).

Combine estas mejoras de productividad y personalícelas para que se ajusten a las necesidades específicas de su negocio.

Paso 2: Aumentar los clientes potenciales con los recursos existentes.

Cuantos más clientes potenciales, mayores serán las posibilidades de convertirlos en clientes. Esto puede traducirse en más tráfico a tu sitio web, más personas que pasen por delante de tu local, más llamadas a tu empresa o invitaciones para presentar propuestas para más contratos.

Incrementar clientes potenciales mediante:

• Mantente activo en las redes sociales compartiendo información sobre tu equipo, clientes y logros en Facebook. Utiliza LinkedIn para conectar con otros profesionales. X te permite publicar microblogs. YouTube e Instagram facilitan la distribución de vídeos e imágenes.
• Implementa un programa de captación de clientes potenciales con un boletín electrónico, informes técnicos de productos, demostraciones gratuitas, muestras, reseñas, explicaciones en vídeo o citas. Cuanto más complejo sea tu negocio, más deberás profundizar en la investigación, los datos y la información sobre los clientes potenciales.
• Identifique nuevos clientes potenciales o mercados más amplios. Considere la posibilidad de exportar si su modelo de negocio lo permite, o bien, de dirigirse a segmentos que antes había ignorado (como gobiernos locales o grandes empresas).
• Invierta en el desarrollo de nuevos productos o servicios para generar una nueva fuente de ingresos. Es posible que pueda optar a subvenciones y ayudas para investigación y desarrollo que le faciliten la financiación.
• Asociarse con otra empresa para abrir un mercado completamente nuevo.
• Crea un canal de distribución online para abrir tu negocio a clientes fuera de tu ubicación y región actuales.

Paso 3: Aumenta tu tasa de conversión y tus transacciones.

Un importante objetivo para aumentar la productividad es convertir más clientes potenciales en clientes reales y, posteriormente, incrementar su participación en el gasto garantizando que adquieran la mayor cantidad posible de productos, servicios, garantías, seguros y propuestas ampliadas.

Considerar:

• Configurar un embudo de ventas para identificar y utilizar software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) como Hubspot, que permite realizar pruebas de mensajes A/B, clasificar los contactos en orden de preparación para la venta y priorizarlos según su nivel de participación e interés.
• Amplíe la gama de productos y servicios que ofrece, de modo que haya mayores oportunidades para que el cliente añada otros productos o servicios.
• Utilice el almacenamiento virtual y las ventas en línea para diversificar y ampliar su gama de productos sin invertir en más existencias.

Calcula el aumento de beneficios derivado de una mejora de 5 o 10% en la tasa de conversión. Merece la pena la inversión.

Paso 4: Aumentar el valor promedio de cada venta.

Si logras aumentar el valor promedio de cada venta, este se multiplicará al combinarse con los tres pasos anteriores. Si desarrollas productos y servicios de alta gama, podrás empezar a vender artículos más caros (lo cual es diferente a aumentar tus precios).

También podrías centrarte en vender más productos o servicios que tengan los mayores márgenes de beneficio.

Asimismo, revise la viabilidad de los productos o servicios con márgenes de beneficio más bajos y sustituya aquellos que no aporten valor a sus resultados, en relación con el espacio o los recursos que consumen en su venta.

Paso 5: Mejorar el porcentaje de beneficio neto

Finalmente, es fundamental analizar cómo la reducción del porcentaje de costos en comparación con las ventas puede ayudar a mejorar sus ganancias. ¿Cómo puede ampliar la diferencia entre lo que paga por las materias primas, el inventario o los componentes y el precio de venta final? Revise sus costos variables recurrentes, ya que es probable que encuentre maneras de reducirlos, como por ejemplo:

• Reducir el coste de los bienes vendidos (COGS) mediante el uso de materiales de menor coste siempre que sea posible, sin afectar a la calidad.
• Habla con tus proveedores para renegociar las condiciones. Es posible que te ofrezcan descuentos o nuevas opciones de pago. Si no están dispuestos a renegociar, empieza a buscar nuevos proveedores que te ofrezcan más alternativas.
• Reduce los residuos, compra solo lo que necesitas, recicla y reutiliza siempre que puedas.
• Elimine las características innecesarias del producto, ya que podrían suponer un coste de producción significativo, dado que a los clientes puede que no les importe si dicha característica está presente o no.
• Aprovecha los descuentos por pago puntual, pago anticipado o compra al por mayor. Si tienes efectivo disponible, úsalo para reducir tus costos.
• Considera cerrar cualquier departamento o línea de productos que contribuya poco a la rentabilidad. A menudo es mejor concentrar esos recursos en negocios más rentables, incluso si se trata de productos y servicios que has ofrecido durante algún tiempo.
• No encontrarás que todos los productos o servicios que utilizas en tu negocio puedan rebajarse o renegociarse, pero habrá más de los que crees.

Próximos pasos

• Designa a un gerente de "rentabilidad y productividad" para que audite tu negocio en busca de oportunidades de mejora.
• Identifique cualquier cambio de capital, como maquinaria nueva o instalaciones nuevas, para reducir su costo por unidad.
• Invierte en software de contabilidad y CRM para realizar un seguimiento preciso de las ventas, los gastos, los márgenes y las tácticas de éxito del cliente.
• Hable con su equipo de contabilidad para explorar ideas adicionales que le permitan mejorar sus márgenes.

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