Cómo hacer crecer tu negocio: Alianzas productivas

Cómo hacer crecer tu negocio: Alianzas productivas

La colaboración mediante alianzas o empresas conjuntas es una estrategia cada vez más popular para ayudar a las empresas a acceder a nuevos mercados, compartir investigación y desarrollo o realizar actividades de marketing conjunto. Es una táctica productiva para optimizar los recursos y el tiempo.

Beneficios de las alianzas

Una alianza estratégica es una colaboración entre dos o más empresas, donde cada socio conserva su independencia a la vez que contribuye a un objetivo común. Por ejemplo, la colaboración puede consistir en compartir nuevas tecnologías, establecer un acuerdo de compra o distribución, realizar promociones conjuntas, aportar la experiencia de los empleados, contribuir a los costes de participación en congresos o colaborar en el desarrollo conjunto de un producto o servicio. Es una táctica clave para aumentar la productividad: lograr más con menos.

Algunos ejemplos de los beneficios de productividad de las alianzas estratégicas incluyen:

• Diversificar sus líneas de productos/servicios y mercados, brindando acceso a nuevos mercados y conocimiento del producto. Por ejemplo, acelerar el desarrollo de productos si otra empresa ya ha invertido tiempo y recursos en investigación y desarrollo, usted puede aprovechar esa experiencia.
• Ahorrar en costes de marketing o acelerar la captación de nuevos clientes. Si buscas entrar en un mercado de exportación, asociarte con una empresa (idealmente más grande) que ya esté presente en él podría ser más rápido y sencillo. Esto podría ahorrarte años y proporcionarte credibilidad y canales de distribución inmediatos.
• Reduciendo los riesgos potenciales y evitando reinventar la rueda. Al compartir conocimientos e infraestructura, a menudo se pueden reducir costes como los derivados del intercambio de información y equipos.
• Unir fuerzas para impedir que la competencia entre en el mercado o atraiga a los clientes.
• Reforzar las deficiencias de su negocio accediendo a recursos adicionales y mejorando su capacidad para licitar en grandes contratos.
• Fortalecer las relaciones con clientes, proveedores y cualquier otro tipo de relación comercial mediante la formación de alianzas con otros líderes del sector (mejor aún si su empresa es más conocida que la suya).
• Crear vínculos web recíprocos entre empresas, referencias y recomendaciones de productos o servicios complementarios.
• Descuentos promocionales o paquetes de productos y servicios.
• Aprovechar las economías de escala, ya que la producción o distribución conjunta suele permitir producir y entregar mayores cantidades de bienes o servicios a un menor coste medio, puede mejorar los márgenes de beneficio y la competitividad.
• Mayor poder de negociación al negociar con los proveedores.

Equilibre las concesiones que se producen al asociarse con otras empresas, como por ejemplo, compartir márgenes, clientes, la propiedad de los contratos y las variaciones que conlleva la gestión conjunta de un proyecto, con la oportunidad de impulsar su negocio al siguiente nivel.

Cómo decidir si una sociedad es adecuada para usted.

El éxito de un modelo de negocio basado en alianzas estratégicas reside en establecer expectativas claras sobre los resultados deseados y comprender la contribución de cada socio. Al igual que en un matrimonio, la alineación de los valores empresariales y personales contribuirá a que las relaciones comerciales sean más armoniosas.

Antes de formalizar una alianza estratégica, tómese el tiempo necesario para analizar detenidamente cualquier posible problema. Por ejemplo, deberá decidir cómo se repartirán las ganancias o los ingresos, quién será el propietario de la propiedad intelectual desarrollada conjuntamente, qué sucederá en caso de disputa y si existen diferencias culturales en la forma de hacer negocios.

Elegir al socio adecuado

Comience por identificar alianzas comerciales con organizaciones que demuestren capacidades y activos complementarios. Analice los diferentes sectores que aportarán mayor valor a su empresa, ya sea marketing, licencias, cadena de suministro y distribución, tecnología o investigación y desarrollo. Es fundamental que dedique tiempo a evaluar minuciosamente a todas las empresas socias potenciales. Las alianzas exitosas ofrecen fortalezas mutuas que le permitirán concentrarse en las áreas en las que su empresa destaca.

Idealmente, un socio estratégico deberá:

• Poseer una ética de trabajo y un enfoque empresarial similares, y ser capaz de dedicar el tiempo, los recursos y la energía necesarios para alcanzar los objetivos clave.
• Deben tener seguridad financiera y la capacidad y aptitud para hacer lo que se les pide.
• Disponer de los seguros, la asistencia legal, la ciberseguridad, los procesos laborales y de confidencialidad adecuados.
• No debes tener conflictos de interés. Además, aportas valor a su base de clientes y no compites con sus servicios. Obtendrás el mayor beneficio de una alianza estratégica con empresas que ofrecen productos y servicios diferentes a los tuyos, pero que tienen un público objetivo similar.
• Prepárense para compartir el riesgo.
• Abrir mayores oportunidades.

Generalmente, es recomendable firmar un contrato o acuerdo formal para definir las funciones y expectativas. Además, probablemente querrás aclarar los métodos de presentación de informes, los hitos, los objetivos y los métodos de arbitraje para la resolución de disputas.

Gestión de alianzas estratégicas con clientes

También puedes aprovechar las relaciones que tienes con tus clientes actuales. Considera cómo podrías:

• Promociona historias de éxito de clientes que muestren el trabajo que realizas y el valor que puedes ofrecer. Por ejemplo, incluye estudios de caso o blogs que detallen tus capacidades y cómo el resultado de tu trabajo beneficia a tus clientes.
• Comenta las colaboraciones con clientes o los proyectos recientes en las redes sociales y pídeles que compartan estas historias con sus contactos.
• Aprovecha el poder de la prueba social pidiendo a tus clientes que dejen reseñas y testimonios en tus canales, así como en sitios web de reseñas externos.
• Utilice la información obtenida de los clientes para avanzar y perfeccionar las estrategias de marketing y el desarrollo de productos.

Muchas empresas establecen alianzas estratégicas exitosas con otras compañías. Es importante reconocer que las alianzas y colaboraciones con otras empresas, la comunidad, el equipo y los clientes son una de las formas más comunes de hacer crecer una organización. Por lo tanto, quizás sea el momento de formalizar las estrategias de productividad de las alianzas.

Próximos pasos

• Dedica tiempo a elaborar una lista de posibles socios y a definir en qué áreas te gustaría colaborar. Luego, describe tus objetivos y cómo los socios podrían ayudarte a alcanzarlos.
• Busque oportunidades de asociación o de empresas conjuntas dentro de su red de contactos y comunidad empresarial existentes.
• Consulta con tu red de contactos profesionales (contable, abogado, banquero) o con tu asesor empresarial para obtener referencias o sugerencias.
• Encuentra un compañero. Empieza ya.
• Considere los requisitos de financiación o capital para formar una sociedad.