Cómo vender su negocio: Cómo definir su estrategia de salida

Cómo vender su negocio: Cómo definir su estrategia de salida

Nunca es demasiado pronto para empezar a planificar.

Lo ideal es planificar con suficiente antelación la salida de tu negocio para que tengas tiempo de preparar todo para el nuevo propietario y decidir cómo quieres proceder. Una salida sin complicaciones suele ser la mejor opción, ya que recibes una compensación sustancial y tienes la tranquilidad de saber que tu negocio queda en buenas manos.

Para facilitar este proceso, resulta útil poder elegir el método de salida adecuado a sus circunstancias, en lugar de tomar una decisión precipitada que podría no dar los resultados deseados.

Aquí tienes seis estrategias de salida típicas que puedes adaptar a tus circunstancias y oportunidades futuras.

Estrategia 1. Pasar a un miembro de la familia

A menudo, las empresas familiares cuentan con un sucesor que se está preparando para tomar las riendas. Esta puede ser una opción lógica si esa persona ya trabaja en la empresa, conoce su función, comprende su funcionamiento, está familiarizada con el personal y puede contribuir a su crecimiento.

Sin embargo, las empresas familiares pueden complicarse si hay más de un hermano o pariente que quiera tener el control y tienen ideas radicalmente diferentes a las tuyas.

Para facilitar la venta a la familia:

• Comunica tus intenciones con anticipación.
• Decidir quién está mejor cualificado para liderar
• Llegar a un consenso sobre quién heredará.
• Acceda a una valoración de un experto externo.
• Resolver conflictos de intereses
• Recurre a un profesional (contador, asesor) para que te ayude a facilitar el proceso.

En definitiva, piensa en lo que es mejor para el negocio y, si un miembro de la familia tiene las habilidades, la experiencia y los conocimientos empresariales adecuados, la transición puede ser fluida.

Estrategia 2. Vender a un socio comercial.

Si hay más de un propietario en el negocio, podrían estar interesados en comprarlo. Al igual que al vender a un familiar (de hecho, podrían sentirse como parte de la familia), tenga cuidado si hay más de un accionista que desea el control y obtenga una valoración externa para evitar desacuerdos sobre el precio.

También podrías considerar permitir que el nuevo propietario compre el negocio por etapas si no puede pagarlo todo de una vez. Uno de los problemas es que, si el negocio no rinde bien una vez que te vayas, no te paguen, lo cual sería un inconveniente que querrás evitar.

Estrategia 3. Vende a tus empleados.

Un empleado (o varios) actual puede ver en la compra de la empresa una oportunidad para desarrollar su carrera profesional. A menudo, los empleados son buenos compradores porque ya conocen y comprenden el negocio, mantienen relaciones con proveedores y clientes, y probablemente deseen continuar con la forma en que se gestionaba (al menos durante un tiempo).

Si un empleado no tiene el capital suficiente para cerrar el trato por sí solo, es posible que tengas que ayudarle a financiar la compra, pero al igual que cuando se vende a un socio comercial, suele ser mejor pedirle que busque su propio capital para que la relación sea neutra.

Estrategia 4. Vender a un comprador externo.

Encontrar a otra persona o empresa que compre tu negocio por completo suele ser la mejor opción, ya que puedes negociar el precio más alto y desvincularte del negocio sin sentir ninguna obligación personal con el nuevo propietario.

Para que esto sea más fácil:

• Obtén ayuda profesional para valorar tu negocio y así lograr un precio justo (para ambas partes).
• Utilice un intermediario (como un agente o asesor comercial) para que le ayude a negociar con el comprador.
• Mira a qué precio se venden negocios similares
• Prepare su negocio para la venta ordenándolo, reparándolo y actualizándolo.
• Elabora tu plan de negocios para el futuro.

Estrategia 5. Cerrar el negocio.

Algunas empresas cierran porque resulta difícil transferir su valor y encontrar un comprador. Un buen ejemplo es cuando el propietario es el único empleado (en un sector de servicios como el de la arquitectura), donde la empresa es el negocio en sí y es difícil justificar el fondo de comercio.

Alternativamente, la empresa podría estar en dificultades y necesitar cerrar para evitar prácticas comerciales imprudentes (los gastos superan las ventas y no se vislumbra una solución). En ese caso, debería liquidar todos sus activos y pagar todas las deudas, impuestos y obligaciones financieras antes de cerrar el negocio. Busque asesoramiento profesional si es probable que necesite cerrar.

Estrategia 6. Conservar el negocio e instalar un gerente.

Puede optar por conservar el negocio y contratar a un gerente para que se encargue de las operaciones diarias (puede ser un empleado actual o alguien nuevo). Esta es una opción popular si el negocio genera flujo de caja positivo y puede obtener dividendos que le proporcionen una mayor rentabilidad que invertir el producto de la venta.

Reconocer el momento adecuado para vender

El momento adecuado para vender puede depender de la situación de su sector (si la demanda aumenta o disminuye) y, por supuesto, de su propio reloj biológico para la jubilación. Algunos indicadores para saber cuándo vender son:

• Confías en el retorno de la inversión para otro comprador.
• El negocio ha llegado tan lejos como se puede llevar.
• La próxima generación está lista para tomar el relevo.
• Estás listo para otro desafío.
• Existe potencial de crecimiento.

El momento oportuno depende en gran medida de la situación del mercado en cada momento y, lo ideal, es no tener prisa.

Resumen

Vender tu negocio es probablemente la decisión más importante que hayas tomado desde que lo iniciaste, así que tómate el tiempo necesario para pensar qué es lo mejor para ti y para la empresa. Cuanto más tiempo tengas antes de la fecha de venta, mejores serán las probabilidades de éxito. Busca toda la asesoría posible de tu contador, asesor comercial, banquero, expertos del sector y otras pequeñas empresas de confianza para que te guíen sobre cuándo vender, a qué precio y a quién.

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