Cómo hacer crecer tu negocio: Creando un plan de promoción inteligente

Cómo hacer crecer tu negocio: Creando un plan de promoción inteligente

Siempre es gratificante cuando una de tus ideas promocionales tiene éxito. El presupuesto invertido se traduce en nuevas ventas y esos clientes se convierten en fieles defensores de tu marca. Por supuesto, lo contrario puede ser frustrante: invertir el dinero que tanto te ha costado ganar en publicidad sin obtener resultados evidentes.

Con tantas opciones para hacer llegar tu mensaje a tus clientes (redes sociales, venta directa, marketing de contenidos, seminarios web, medios impresos, televisión, radio y publicidad en línea, por nombrar solo algunas), aumenta las probabilidades de que estés gastando tu dinero sabiamente siguiendo nuestros siete pasos de planificación promocional.

Paso 1. Identifique su objetivo exacto.

Si puedes segmentar y perfilar con precisión el tipo de cliente al que quieres vender, te resultará más fácil averiguar cómo llegar a ellos.

Ejemplos de segmentación de objetivos:

• Mujeres profesionales, solteras, de entre 20 y 30 años, con ingresos superiores a 100.000 € anuales.
• Empresas de software de nueva creación con menos de dos años de funcionamiento.
• Empresa propiedad de su dueño y con menos de cinco empleados que trabaja en renovaciones residenciales.
• Parejas jubiladas, aficionadas a la jardinería, mayores de 70 años, que viven en su propia casa.

Puede resultar útil revisar los registros de clientes y los datos contables para obtener un perfil preciso del cliente ideal, y recuerde que los clientes potenciales no tienen por qué ser personas; podría ser un tipo de negocio.

Paso 2. Averiguar su comportamiento

Investiga a fondo qué hace y dice tu cliente objetivo para personalizar tu mensaje. Cada vez es más fácil adaptar tu publicidad (sobre todo online) para que resulte atractiva a las personas (mediante el seguimiento de su actividad en internet).

Infórmate sobre tu cliente objetivo:

• Dónde viven (para saber en qué regiones promocionar)
• Cómo te encontraron (para que sepas qué publicidad funciona)
• Lo que hacen en línea (para decidir dónde anunciarse)
• Las plataformas de redes sociales que utilizan (para ayudarte a participar)
• Cuando compran (para ayudar a programar las promociones).

Una sencilla encuesta verbal la próxima vez que realice una entrega a un cliente es una forma ideal de recopilar esta información.

Paso 3. Establece tus objetivos.

Enumera lo que quieres lograr con cada promoción. Los objetivos pueden ser sencillos (diez clientes nuevos por semana), más difíciles (diez clientes nuevos por semana que gasten más de 1000 € cada uno) o complejos (diez clientes empresariales nuevos por semana que firmen nuevos contratos de servicio).

Mantén tus objetivos breves y medibles para poder evaluar si tu plan promocional está funcionando o no, y prepárate para descartar todo aquello que no funcione y adoptar aquellas tácticas que sí lo hagan.

Paso 4. Desarrollar tácticas

Describe específicamente qué vas a hacer para llegar a cada uno de los objetivos descritos en el Paso 1. Tomando como ejemplo a la pareja de jubilados, podrías:

• Únete a los clubes de bolos locales y anuncia tu negocio en su boletín informativo.
• Prueba la publicidad segmentada en Facebook.
• Colaborar con empresas complementarias dirigidas al mismo público objetivo.
• Participa en redes sociales relevantes en línea.
• Encuentra una lista de eventos locales relevantes y patrocínalos con un llamado a la acción.

Adapta las tácticas a tu público objetivo; por ejemplo, invertir en redes sociales y posicionarse en los primeros puestos de los buscadores tiene sentido si tu público objetivo es activo en internet. Si no lo es, entonces no.

Utiliza la evidencia y los datos sobre el comportamiento de la mayoría de tu público objetivo para aumentar la probabilidad de que presten atención a tus promociones. Siempre habrá excepciones (no todas las parejas jubiladas juegan a los bolos), pero si existen suficientes tipos de clientes para constituir un mercado viable, probablemente valga la pena el esfuerzo.

Paso 5. Elaborar un cronograma

Un cronograma te permite organizar todas tus ideas promocionales a lo largo del año, lo cual te resultará más fácil con la información que tienes sobre tus clientes objetivo. Un cronograma y una lista sencillos serán suficientes; puedes crearlos en una hoja de cálculo o usar el software y las aplicaciones más recientes.

Paso 6. Elaborar un presupuesto

Determina cuánto costarán todas tus ideas promocionales, asigna un presupuesto para cada actividad y luego suma estas cifras a tu flujo de caja anual. Para cada táctica, calcula el nivel de ventas que necesitas para cubrir tus costos alcanzando el punto de equilibrio publicitario. Por ejemplo: si inviertes 10 000 T en una idea promocional y tu ganancia bruta por venta es de 1000 T, necesitarás diez ventas para cubrir el costo publicitario. Si vendes once, obtendrás ganancias.

Paso 7. Evalúe sus resultados.

Para determinar qué promociones funcionan, pregunte, realice encuestas y haga un seguimiento de la mayor cantidad de ventas posible, de modo que pueda predecir con certeza qué métodos tuvieron éxito. Luego, simplemente repita lo que mejor funcionó y abandone las tácticas que no.

Una vez que hayas completado tu plan, revisa cada paso periódicamente cada año. Es posible que descubras nuevos clientes potenciales, nuevas formas de llegar a ellos y nuevas tácticas que adoptar a medida que cambien las tecnologías, las necesidades y los deseos.

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