Cómo escalar tu negocio

La mejor manera de hacer crecer tu negocio es expandirlo o replicarlo sin incurrir en gastos generales excesivos. Aquí te presentamos algunos aspectos a considerar al diseñar una estrategia para el crecimiento sostenible y la mejora de la productividad mediante la expansión.

La diferencia entre escalar y crecer

Ampliar y hacer crecer un negocio son cosas diferentes.

A menudo, el crecimiento se refiere a un aumento en el volumen de ventas, con el consiguiente incremento en la infraestructura necesaria para gestionar la demanda del mercado. Por ejemplo, los profesionales que cobran por hora suelen necesitar contratar a más personal para cada nuevo cliente, y solo disponen de 24 horas al día. Las empresas constructoras que desean expandirse generalmente necesitan más maquinaria pesada. Los minoristas abrirán más tiendas; los fabricantes tal vez necesiten trasladarse a instalaciones más grandes o modernizar sus equipos para aumentar la capacidad de producción.

Sin embargo, escalar un negocio generalmente implica asumir una mayor carga de trabajo de manera rentable. Para ello, se necesita una estrategia de escalabilidad centrada en la generación de nuevos ingresos y en sistemas eficientes. Un buen ejemplo son las empresas tecnológicas que cobran suscripciones, como Google, donde los gastos para atender a cada nuevo cliente son prácticamente nulos, ya que la materia prima es el software. Los mismos gastos generales pueden cubrir tanto a 1 millón como a 100 millones de clientes (aceptar más clientes puede implicar una mayor necesidad de atención al cliente).

El hecho de que la productividad contribuya a la ampliación de escala le otorga mayor peso al ejercicio. Una agroindustria suele estar limitada por la cantidad de tierra que utiliza. No es fácil duplicar el tamaño de la granja o el huerto para duplicar la producción. Sin embargo, se puede mejorar la capacidad de rendimiento mediante el uso de tecnología inteligente, recolección automatizada, robótica para siembra de precisión, drones para monitorear el ganado, software para regular la alimentación y los fertilizantes, y sensores para monitorear la humedad del suelo y el suministro de agua.

El camino hacia el éxito en productividad no reside solo en hacer crecer su empresa, sino en escalarla.

Paso 1. Compruebe qué productos o servicios son escalables.

Analice su negocio para determinar si la escalabilidad es viable. Parece obvio, pero si usted es una cafetería local con aforo limitado, su empresa no multiplicará por diez sus ingresos con el modelo actual. Sin embargo, esto abre la posibilidad de explorar diferentes modelos de negocio rentables. Por ejemplo, su empresa podría vender café al por mayor a otras cafeterías, licenciar recetas, vender en línea a clientes de todo el país o vender franquicias.

Entre las industrias que suelen crecer se incluyen:

• La fabricación, mediante la introducción de líneas de producción automatizadas y sistemas robóticos para gestionar tareas repetitivas y laboriosas, aumenta la velocidad de producción, reduce los errores e incluso permite operar las 24 horas. Solemos pensar en una jornada laboral en términos de horas humanas. Podríamos operar en horas de máquina, que nunca duermen.
• Mayoristas y distribuidores utilizan software de gestión de la cadena de suministro para optimizar los niveles de inventario, reducir los plazos de entrega y mejorar la eficiencia general. Otros beneficios incluyen la reducción de los costos de almacenamiento y menos retrasos en la producción.
• Los servicios de atención médica, al llegar a una base de pacientes más amplia sin necesidad de aumentar el número de profesionales sanitarios mediante consultas virtuales y monitorización remota de pacientes.
• Empresas educativas que ofrecen cursos en línea, llegando a los estudiantes sin las limitaciones de las aulas físicas.
• Empresas que ofrecen servicios de computación en la nube atendiendo a múltiples clientes mediante una infraestructura compartida.
• Las empresas de software que ofrecen modelos de suscripción y licencia captan nuevos clientes sin aumentar significativamente los costes operativos.
• Edificación o construcción mediante sistemas de producción modulares, con componentes y procesos estandarizados que pueden replicarse o ampliarse a medida que crece la demanda.

Los negocios de venta minorista en línea son el ejemplo más claro, ya que llegan a una base de clientes global sin necesidad de una infraestructura física extensa.

Paso 2. Adoptar la tecnología.

La tecnología hará que la expansión de los negocios sea más fácil y eficiente, a la vez que reduce los costos, ya que tiende a eliminar la necesidad de intervención humana para brindar resultados inmediatos. Algunas cosas que puede hacer incluyen:

Utilice software para facturación, envío de recibos, seguimiento de entregas, consultas o quejas de clientes, preguntas frecuentes y gestión de inventario. Elimine cualquier distracción o tarea innecesaria.

Integre los procesos para tener una única forma principal de hacer un seguimiento de lo que sucede. Haga una lista de todo el software, el inventario físico, los costos de los proyectos o los procedimientos de pedidos que utiliza actualmente y busque la manera de simplificarlos.

Automatice su embudo de ventas (prospección, clientes potenciales calificados, cierre y entrega). Las soluciones de software CRM facilitan esto, como por ejemplo: HubSpot y Zendesk. Probablemente querrás automatizar los clientes potenciales cualificados, el seguimiento, las ventas y un sistema robusto para gestionar los pedidos de venta.

Analice sus sistemas de fabricación, recursos humanos, envíos y otros sistemas tecnológicos, incluidas las redes y el hardware, como servidores, ordenadores y equipos de comunicación.

El software es una herramienta fácil de adoptar para mejorar tu productividad.

Paso 3. Contratar personal o externalizar servicios.

La tecnología te da ventaja, pero aún necesitarás ventas, servicio posventa y soporte para dar cabida al crecimiento. Identifica los referentes de tu sector para determinar, como regla general, cuántos clientes puede atender un representante de servicio. A veces, la solución es subcontratar o buscar socios para satisfacer la demanda en lugar de contratar personal interno (dependiendo de tus necesidades).

Un buen ejemplo es el dropshipping, donde las empresas venden un artículo en línea sin tener que almacenarlo, ya que el mayorista lo envía directamente al cliente. Es una forma de escalar negocios en línea (como Amazon y Trade Me) sin necesidad de preocuparse por soluciones de almacenamiento.

Si a tu personal le faltan habilidades esenciales, considera capacitarlos o contratar a alguien con los conocimientos, la capacidad y la experiencia que necesitas. El crecimiento empresarial escalable conlleva la necesidad de habilidades avanzadas, como el manejo de datos, la gestión de entregas y la supervisión de operaciones informáticas complejas.

Paso 4. Mide todo

Para escalar un negocio, a menudo se necesitan datos instantáneos que permitan saber cuándo es necesario realizar cambios rápidos, especialmente si el ritmo de crecimiento es inestable. Por ejemplo, las empresas de software utilizan los ingresos recurrentes mensuales (el número de ventas por suscripciones cada mes). A continuación, decide qué indicadores clave de rendimiento quieres monitorizar, como las consultas online, los clientes potenciales en tu embudo de ventas, las métricas de conversión o los márgenes. También puedes medir la tasa de crecimiento de los ingresos o de la base de clientes mes a mes.

Además de estas mediciones estándar, es posible que desee realizar un seguimiento de indicadores específicos del sector.

Paso 5. Usted cuenta con suficiente capital o recursos.

El último paso es tener la certeza de contar con el capital suficiente para financiar el rápido crecimiento de tu empresa o con la capacidad interna necesaria para lograrlo. Muchas empresas se estancan cuando su volumen de ventas se multiplica por diez. Antes de comenzar a expandirte, calcula diferentes escenarios de flujo de caja para identificar la estrategia más adecuada para alcanzar el éxito.

Resumen

Expandir tu negocio conlleva riesgos, pero las recompensas en productividad pueden ser significativas. Por ejemplo, una mayor eficiencia operativa, un mayor valor de mercado, un mayor alcance de marca que permite captar nuevos clientes y aumentar las ventas, y, por supuesto, una mayor productividad que se traduce en mejores márgenes de beneficio.

Próximos pasos

• Habla con tus contactos del sector o con otros empresarios para averiguar cómo integran su software.
• Averigua qué software CRM utilizan empresas similares para gestionar sus clientes potenciales.
• Desarrolle capacidades internas a través de su personal o tecnología.