Cómo vender tu negocio: Las 7 cosas más importantes que buscan los compradores

Cómo vender tu negocio: Las 7 cosas más importantes que buscan los compradores

Al preparar la venta de su negocio, es útil tener en cuenta el punto de vista del comprador.

Los compradores suelen preferir un bajo riesgo con una alta rentabilidad cuando consideran invertir en pequeñas empresas, y buscan un buen flujo de caja y sistemas sólidos con potencial de crecimiento futuro.

Los compradores necesitarán información precisa y completa para tomar una decisión informada sobre si su negocio les conviene. Puede facilitar este proceso comprendiendo quién es su comprador potencial y qué información podría desear sobre su negocio.

En general, existen siete factores clave que los compradores tendrán en cuenta al evaluar una posible oportunidad de negocio.

1: ¿Por qué vendes?

Esta será una de las primeras preguntas que te hará un posible comprador. Debes tener una respuesta honesta que no dé a entender que hay urgencia. Los propietarios suelen vender sus negocios por cualquiera de las siguientes razones:

• Jubilación o enfermedad
• Para obtener una ganancia de capital
• El futuro de la empresa es incierto.
• No tienen a nadie que los reemplace
• No les apasiona este negocio.

Es importante ser honesto.

2: El momento de la venta

Si planificas la venta con suficiente antelación, obtendrás el mejor precio para tu negocio. Esto te permitirá aumentar las ganancias y las ventas, así como tu clientela. Todo esto hace que tu negocio sea más atractivo para los posibles compradores. Si saben que has planificado la venta con tiempo, esto les indicará que no te ves obligado a vender con prisas.

3: Preparación e información

Para estar preparado para las preguntas más probables que harán los posibles compradores, asegúrese de lo siguiente:

• Describe tu ventaja competitiva y tus puntos de venta únicos.
• Demuestra cómo has gestionado con éxito los altibajos, especialmente en un negocio de temporada.
• Ten a mano información relevante sobre tus contratos de arrendamiento, acuerdos con clientes y propiedad intelectual. ¿Cuándo vencen o requieren renovación?
• Deja claro si estarías dispuesto a permanecer en la empresa de forma temporal para garantizar una transición sin problemas.
• Conozca los niveles de existencias e inversión que se requerirán en un futuro previsible.

Los compradores serán conscientes del riesgo de que los clientes se vayan después de la venta. Deberás asegurarles que tus clientes son leales a la empresa, no a ti.

4: Estados Financieros

Es probable que los posibles compradores quieran ver al menos los estados financieros de los últimos tres años, incluyendo el estado de resultados y el balance general. Estarán invirtiendo en la rentabilidad futura de su negocio, así que explique cualquier diferencia entre lo que muestran las finanzas ahora y lo que podrían mostrar en el futuro.

Reúna sus estados financieros y declaraciones de impuestos de los últimos tres o cuatro años y revíselos con su contador. Además, elabore una lista del equipo que se vende con el negocio. Luego, cree una lista de contactos relacionados con las transacciones de venta y los suministros, y busque cualquier documentación relevante, como su contrato de arrendamiento actual. Haga copias de estos documentos para distribuirlas a posibles compradores con solvencia económica.

5: Ventas y beneficios

Lo ideal es que puedas demostrar una tendencia al alza en ventas y beneficios, así que concéntrate en el marketing e identifica qué costes puedes reducir. ¿Puedes comprar materiales más baratos, cambiar de proveedores de gastos generales (como energía e internet) o ser más eficiente con los procesos para no necesitar tantos empleados o contratistas?

Habla con tu personal y asegúrate de que aprovechen al máximo técnicas como la venta adicional y la venta cruzada. Revisa su desempeño para que la satisfacción del cliente sea óptima.

Demostrar la eficacia de sus procesos internos mostrará a los compradores que su negocio funciona de manera eficiente, y tener a mano los registros de ventas para demostrarlo es fundamental.

6: Obtenga una valoración actualizada de su negocio.

Tu negocio vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por él y lo que tú estés dispuesto a vender. Para tener una idea de ambos y encontrar el equilibrio adecuado, necesitas determinar en qué área del mercado te encuentras.

Existen varias maneras de valorar tu negocio. La que elijas dependerá del tipo de negocio que tengas, a quién piensas vendérselo y los motivos de la venta. Consulta con un asesor de negocios sobre los métodos de valoración más comunes y cuál se adapta mejor a tu empresa.

7: Finalmente, dale un cambio de imagen a tu negocio.

Del mismo modo que uno arreglaría su casa antes de ponerla a la venta, es fundamental renovar la imagen de su negocio para que se presente de la mejor manera posible.

Esto implica una contabilidad impecable, niveles óptimos de personal e inventario, y un control más estricto de los deudores. Los activos fijos (como equipos y vehículos) deben funcionar correctamente sin necesidad de ser reemplazados en un futuro próximo.

Resumen

Al preparar su negocio para la venta, no olvide los aspectos físicos. Actualice su señalización y material publicitario para causar una buena primera impresión a los posibles compradores. Sus instalaciones deben estar impecables y ordenadas, con personal amable y un ambiente dinámico. Nueva señalización, pintura nueva e implementar una política general de limpieza contribuirán a mejorar la impresión general.

Recuerda que, como en cualquier otro aspecto de los negocios, la planificación y la preparación son clave para el éxito. Cuando te prepares para vender, intenta tener siempre presente el punto de vista del comprador y pregúntate constantemente: ¿qué buscaría yo si estuviera pensando en comprar este negocio?

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