Venta de su negocio: Preparación para la debida diligencia por parte de un posible comprador

Venta de su negocio: Preparación para la debida diligencia por parte de un posible comprador

Si planeas poner tu negocio a la venta, prepararlo con antelación es fundamental para evitar prisas a la hora de poner todo en orden cuando los posibles compradores estén llamando a la puerta.

Cualquier comprador con visión para los negocios realizará una investigación exhaustiva antes de presentar una oferta. Esto significa que tendrá una lista de verificación con aspectos a examinar, preguntas que formular y personas con las que reunirse. Estar preparado no solo hará que su negocio sea más atractivo para los posibles compradores, sino que también aumentará las probabilidades de obtener un mejor precio al demostrar su preparación.

La perspectiva del comprador

Al preparar la venta de su negocio, es muy recomendable considerar la perspectiva del comprador. En otras palabras, ¿qué buscaría usted si fuera el comprador? Una pregunta común que un comprador podría hacer es el motivo de la venta. Debe tener una respuesta honesta que no dé a entender que hay urgencia.

Los compradores prefieren inversiones de bajo riesgo y alta rentabilidad cuando consideran invertir en pequeñas empresas, por lo que buscarán un buen flujo de caja y sistemas sólidos con potencial de crecimiento futuro.

Los compradores también querrán información precisa y completa para tomar una decisión informada sobre si su negocio les conviene. Puede facilitar este proceso comprendiendo quién es su comprador potencial y qué información podría desear sobre su negocio.

La información que probablemente querrán ver los posibles compradores incluye:

• Sus ventajas competitivas y puntos de venta únicos.
• ¿Cómo has gestionado con éxito los altibajos de las ventas y el flujo de caja, especialmente si tu negocio es estacional?
• ¿Qué información sobre contratos de arrendamiento, acuerdos con clientes y propiedad intelectual posee? ¿Cuándo vencen o requieren renovación?
• La transición sin contratiempos prevista entre propietarios.
• Los niveles de existencias e inversión necesarios en el futuro.

Es probable que los posibles compradores quieran ver al menos los estados financieros de los últimos tres años, incluyendo el estado de resultados y el balance general. Estarán invirtiendo en la rentabilidad futura de su negocio, así que explique cualquier diferencia entre lo que muestran las finanzas ahora y lo que podrían mostrar en el futuro.

Finalmente, los compradores serán conscientes del riesgo de que los clientes se vayan después de la venta. Deberás asegurarles que tus clientes son leales a la empresa, no a ti.

Es hora de un cambio de imagen.

Del mismo modo que arreglarías tu casa antes de ponerla a la venta, dale un cambio de imagen a tu negocio para que se presente de la mejor manera posible.

Esto implica llevar una contabilidad impecable, contar con niveles óptimos de personal e inventario, y un control más estricto sobre los deudores. Los activos fijos (como equipos y vehículos) deben ser recientes o, al menos, no requerir reemplazo a corto plazo.

Aumentar las ganancias

Si puedes demostrar que el aumento de las ganancias es una tendencia actual, le asegurarás al comprador que el negocio está creciendo. Esfuérzate al máximo para aumentar las ventas, da seguimiento a los clientes potenciales, pide favores y solicita referencias para impulsar las ventas. Identifica qué costos puedes eliminar para aumentar tu ganancia neta. ¿Puedes comprar materiales más baratos, cambiar de proveedores de gastos generales (como energía e internet) o ser más eficiente con los procesos para no necesitar tanto personal o contratistas?

Habla con tu personal y asegúrate de que aprovechen al máximo técnicas como la venta adicional y la venta cruzada. Revisa su desempeño para que la satisfacción del cliente sea óptima.

Demostrar la eficacia de sus procesos internos mostrará a los compradores que su negocio funciona de manera eficiente, y tener a mano los registros de ventas para demostrarlo es fundamental.

Resumen

Al preparar su negocio para la venta, no olvide los aspectos físicos. Actualice su señalización y material publicitario para causar una buena primera impresión a los posibles compradores. Sus instalaciones deben estar impecables y ordenadas, con personal amable y un ambiente dinámico. Nueva señalización, pintura nueva e implementar una política general de limpieza contribuirán a mejorar la impresión general.

Recuerda que, como en cualquier otro aspecto de los negocios, la planificación y la preparación son clave para el éxito. Cuando te prepares para vender, intenta tener siempre presente el punto de vista del comprador y pregúntate constantemente: ¿qué buscaría yo si estuviera pensando en comprar este negocio?

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